天合光能副总裁徐劲松：更高的标准，更好的原装
2017-08-24 22:26:01
摘要：天合光能有限公司副总裁徐劲松在大会上表示，原装是一个品牌的标准是品质的保证。
以下为徐劲松发言文字实录：
大家下午好！非常感谢刚才的吕总，让我认识很多新的朋友。对于我来说，进入这个行业的时间不长，也才三年。我今天的主题主要讲一讲天合的“更高的标准，更好的原装”。
未来的天合光能要成为全球领先的太阳能整体解决方案的供应商，这里的规模，天合是最多的，出货也是最多的，接近30个GW，相当于一个三峡大坝的发电量。技术最强，我们拥有784项国家授权的专利，累计16次打破电池和组件的世界记录。我们荣誉最多，拥有了563项国家和行业的荣誉证书，拥有了最优的管控系统，全球最优的全程质量的控制服务体系。
因为天合从去年开始成立家用事业部，率先提出“原装”。为什么选择“原装”？因为整个行业在消费者层面缺乏产品的认知度，更不要谈到品牌的认知度。因为做家用就是做千家万户，就像家电一样的，老百姓不知道华为是做什么的，以前华为没有做手机之前，它只是一个行业性的品牌，并不是一个公众性的品牌，你要做到千家万户，必须要解决传播的问题。第二个，我们的经销商层面，缺乏专业的指导，因为我大半年的时间负责全国的销售，基本上都在市场，可以说整个安装参差不齐。最触目惊心的是在河北，一个一年做20GW的经销商，把他宝马X5的车在组件上压。我们的组件180到200个扭，比头发丝稍微粗一点点。第三个，我们现在行业，都是以组件为主，行业里面基本上关注硬件，我们的组件有多可靠，我们的发电量有多少，没有整个全过程的控制标准。因为我们所说的家用系统的产品，60%可能是质量，40%是安装调试。我可以夸大一点，可能40%是产品，60%是后期的运维。这个行业基本上没有这样过，而且最近我也遇到不少的厂家，因为我们也是竞品，也是对手，就会说“你们天合的逆变器是你们生产的？你们的组件是你们生产的吗？”，所谓“原装”，原装是一个品牌的标准，就像肯德基似的，肯德基的鸡都是要从美国过来的吗？薯条都是要从美国过来的吗？所谓行业的标准，所谓企业的标准，所谓品牌的标准，就是要你制定出你自己的规范来，它是一种服务承诺，第二个是你品质的保证。这个行业的标准，一定是企业自身提出来的。为什么做原装？就是针对于硬件设计、交付、售后，只是在一年两年之间大家看不出来而已，随着我们竞争的加剧，品牌越来越多，后期的运维谁去做？这就是整个行业必须得面对的问题，这就是历史潮流，时代的呼唤要去做这样的事情。设计非常不规范，这队伍做的人很多，但非常乱，整个物流交付，这是需要恒温恒湿的。
天合认为，一个好的家用系统除了优质的硬件系统以外，必须还有专业的设计方案，因为我们所做的东西都是千家万户的，特点完全不一样，如果你不能做到贴近市场，你出来的东西一定是不可靠的。第二，就是可靠的交付和完善的售后服务体系，就是我们天合提出的4T。原装是全程的质量标准，现在很多企业把硬件做好了，把组件做好了，交给所谓的品牌商去运作吧。中国的企业只有3.7年的生命周期，一个集团性的企业，超过六年、七年都不得了了，美国的一般企业也就9年。我们很多品牌愿意去做家用，但一直没有想明白的事情，非常烦琐，非常琐碎，耗费大量的精力在里头做这样的事情。
何为原装，就是硬片、设计、质量交付和售后服务运维，这四点是缺一不可的。硬件，从天合的选材来说，这在行业里面是有口皆碑的。生产，各个环节的追诉性，每一个芯片出来的时候，包括我们的组件出来的时候，就像身份证一样的，都具备可追溯。建筑美学设计，更感觉的结构设计，如果做个性化、差异化，就能把安全结构做得很精细。原装交付，基本上恒温恒湿的情况下完成的。运输，基本上是全影像跟踪，到了哪一步了，每一单都很清楚在哪里。安装，天合有自己的SOP的安装流程和规范，所以我们现在将近500多个经销商，基本上要到天合的学校里面去培训的。售后，现在我们售后点基本上是上千家了，在30分钟48小时能够到场，在华东、华北、华南这几个市场，县城能达到80%的覆盖，到今年年底，我预计全部能覆盖。
我们为了做这套系统，如果做千家万户，解决不了大数据，根本没有办法把精细化的细节做得很细。像我们的电站每天都要发电的，一天出了问题，就意味着损耗非常大，客户的体验非常差。我们在整个天合的总部有一个运维中心，在华东、华北、西南、华中、西北，每一个区域性的地方，也会有一个运维管理中心，这套系统我们投了将近1个亿。随着你的量越大，意味着你的成本可以分摊下来，否则还不如借其他平台的大数据。
天合从选材开始，检测、运输、设计、交付、运维时时监控，如果做家庭的分布式互用的东西一定是全流程的。今天早上记者问我，天合的原装系统在市场上卖到8块、9块、10块，为什么你们比别人价格高那么多？我就给他举了一个例子，二十年前，我在格力做山东的经理，我当年28岁，当时就没有明白格力的价格卖得那么高？当时的第一品牌是春兰，第二品牌是华宝，格力是杂牌，第六名都排不上。为什么格力能够走到今天，它的价格一定是最高的，但它是把安装、运维、售后和品牌自身全部投进去了，没有十年到二十年的积累，没有一个品牌能够做到今天。为什么我们要做原装系统？为什么要把价格做上去？因为我们后期的运维谁去做？我们除了产品的外延给用户来创造真实的价值，别人才会为你真正的花钱，如果你不具备这样的价值，你的企业不要看今天做得很好，闹剧很多很多，价格很低很低，但现在沧海横流的时代，企业可能几千家，品牌可能三四百家，但未来品牌只会剩下两到三家一线品牌，另外两到三家二线品牌，所以这个时代一定是沧海横流的时代，天合要是不好好努力，我们也会被淘汰。所以这个时代，一定是需要各种品牌来竞争的，这个行业如果一旦做开了，就像家电一年的增长将近七倍，很多制造大颚开始关注这个行业了，有可能更厉害的企业会进来。人保给我们提供的保险服务，安装工程一切险、财产综合险、产品质量险、产品责任险，毕竟要25年。天顺宝，跟我们天合是相互控股的，叫顺泰金融，是政府的一个融资平台，跟我们天合是相互参股的，他给我们提供了量身定制的金融服务方案，我们在四个维度解决问题，只有在这四个维度上投入支撑，你的产品才有具有产品以外的外延，给用户带来真实的价值，你的企业运作才会长远发展下去。
接下来我说说我们的产品。天合的家用品牌为什么叫天合富家？因为天合光能是一个组件品牌，带有很强的工业的性质，但要做到家用，就要做到美观、易用。我们的“美好芯”系统是用在德国和日本的，在国内还没有销售，我们天合自己的组件和自己原装系统之间的竞争。所以老百姓终端，你想溢价，你做得长久，第一个你的品牌得上去，就像我们马上要上央视的广告一样，这就是要形成品牌的意识。如果你跟别人在红海里面竞争，你一定是倒霉透了，包括我们单一的扫描，你出来的时候，你的基因里面跟他们就是不一样的，你的价格才能上去。第二个，我们8月17日在北京开的发布会，这个产品是12BP的，用这个开始支撑我们现有的主力销售结构。所以天合未来的路，我们要走出自己的特色，才能更稳健的走到头，包括我们的经销商才能赚到钱，经销商赚到钱核心问题是你是否给用户带来切身的体验和价值，否则没有人能够走得长远。
我今天用一句我非常喜欢的话结束我今天的演讲，台湾有一个法师，他有一句经常讲的话“既然找到了路，就不要在乎路途的遥远”。谢谢大家。（能源新闻网）
