隆基泰和姚振宇：用金融模式来撬动户用光伏市场
2017-08-04 13:45:19
摘要：河北隆基泰和云能源科技有限公司市场总监姚振宇在“全球光伏行业趋势及机遇分析”分论坛上表示，要以融资模式来撬动户用分布式市场。
以下为姚振宇演讲文字实录：
姚振宇：大家上午好。听了以上几位演讲嘉宾的发言后我很兴奋，因为整个光伏行业能够看到前景非常广阔，我也想在行业当中有如初恋般的热情去贡献自己一份力量。
先介绍一下我的公司，我的公司叫隆基泰和，坐落在河北，做了很多年，主要是两个核心板块，一个板块是房地产，大家知道最近雄安新政推出后，我们隆基泰和在雄安地区已经拿了很多的地，第二块是智慧能源，也做了十几年，大家知道有个光伏组件品牌叫（光维），那是我们自己的工厂。
实际上我们也致力于打造互用分布式系统的领军品牌。今天我分享的主题有三个，渠道、服务、金融三方面。
先介绍一下我的母公司，整个隆基泰和智慧能源板块。从传统的用电模式来讲，大家知道，传统的模式通过发电企业通过电网和这样的网络平台，把这个用电的电能分配给终端用户，那么电能的生产企业就是一些发电公司，那么运输企业就是我们大家都知道的国家电网，过程当中的终端用户只是被动的接受电能，过程当中也没有享受到任何的增值服务。那么隆基泰和智慧能源依靠云平台、互联网和大数据的技术，将企事业单位、用户的用电数据进行采集、和大数据分析，为用户提供差异化的用电和用能方案，同时我们还进行深度挖掘，包括用电的运维，包括一整套解决方案，为终端用户提供最后一公里的能源服务。
同时我们的智慧云平台，核心优势能够实现冷热电三方互补，为设备和办公提供智能化将来方案，降低能源损耗，提升能源使用效率，这是我们的一个隆基泰和的蓝图。
那么针对云万家，实际上它是我们智慧能源核心的业务板块。那么云万家这个品牌来了，不是要和大家抢市场的，我们一直在市场当中去分析和探索新思路，去尝试新思维、新方法，我们希望通过我们的探索和努力，把这个市场的蛋糕做大，使得在光伏行业当中的每一个参与者都能够分享到创新的红利，这是我们的想法。
那么云万家品牌核心三原色包括我们的核心要素是什么？第一，基于产品品质，我们的产品是（光维），十年前一直在出口美国、日本等等，都有我们的分归四。第二，忠于服务，我们的市场是新兴市场，单靠我们一个品牌做不大，但靠总公司也做不大，我们希望和市场上的有志之士一起把市场做大，包括帮助我们的经销商一起成长和进步。第三个，忠于服务，我们提供产品是一个方面，最主要是后期的运维和服务，我们致力于在老百姓五年十年后系统出问题后依然能够找到云万家，所以我们想在市场开拓初期就构建两张网，一张是销售网络，第二张是售后服务网络，这是我们品牌的三个核心要素，我们叫它三原色。
今天的主题，我想从三方面展开，第一方面渠道，任何的商品通过工厂到达最终端消费者都要经过流通，我想户用小系统也不厉害，那么怎么搭建，决定了产品效率多长时间覆盖到老百姓家中，还有速度，非常关键，所以渠道的建设，我们也在探索新思路。第二，服务，刚才说了很多，我们想办法要跟合作伙伴一起打造全新的服务模式，为老百姓解决后顾之忧。第三，金融板块，我们知道互用小系统实际上算下来五点几千瓦的系统也不便宜，我们想能不能利用金融杠杆去撬动市场？那么接下来市场就会变大。
首先我们看渠道，目前是共享经济时代，共享经济一下子改变了很多人的出行方式，我们也希望建立一个共享平台，使得我们和我们友商，包括经销商的信息、产品、服务、人才各个方面有效融合，充分利用社会上的闲散人员把市场做大，我们在客户群体分类方面，我们有一些初步的想法，这里跟大家分享和探讨，说得不一定对。
我们认为目前互用小系统市场分三大块，第一是B2C，我们准备通过流通、通过经销商安装到农户家中。第二块是B2B，可能小型工商业也是我们的顾客，包括学校、医院、厂房屋顶。第三个就是政府方面，大家知道最近政府在强有力的推进一件事，就是扶贫，尤其叫精准扶贫，我觉得精准扶贫、光伏先行。
针对不同渠道我们要做不同策略，首先要讲客户的精准性，我们相信商战已经抛弃了小米加步枪的时代，或者说又经历了地毯式轰炸的时代，我想到今天是精准投放的时代了，要拿着我们的狙击步枪了，对市场精准细分、研究和投放，我们的资源有限，但如何用有限的资源撬动市场？很重要。
第三个，我们要调动客户的积极性，有的时候我们的资源和客户的资源如果在一起，就能够实现1+1大于2的效果。我们本土在河北省，我们对河北省内了解很透彻，但对福建、广东、东北、山西等等省份我们了解并不很透彻，那我们就利用当地的经销商的资源去做市场，有效的结合。
第二，服务。那么提到服务非常关键的，我们要提供什么样的服务才能够满足客户的需求？核心点在于什么？在于客户需求。我们要了解客户的需求是什么？可能客户分几个，第一个是终端用户，老百姓家里边的需求是什么？集中在三点。第一发电效率，你给我的电站能不能确保发电效率？第二，安装的质量保证，你安装的电站能不能抗十级风？下冰雹能不能敲碎？第三，质量售后保障，一旦不发电了我找谁？我觉得这三方面我们要仔细研究并且做出相应对策。第二个，经销商，我们的合作伙伴，首先隆基泰和里边有一个“和”字，我们讲究“和”文化，我们有一个对经销商的帮扶政策，第二我们希望和经销商建立长期的、永久性的合作，25年的时候，老百姓还找得到我们。第三个，我们自己的公司，最主要的是生存和发展嘛，那么公司的利润也是我们考核指标，同时我们希望我们云万家的品牌能够在市场当中稳步提升。这是服务方面我们基本的逻辑。
那么接下来简单介绍一下六大帮扶政策。我们在各地都已经谈了金融机构，包括银行，像河北谈的是工商银行，山东谈的齐鲁银行，东北是龙江银行，都有金融性的解决方案，让老百姓少出钱、零首付。只要你想做市场，我们就做你的坚强后盾。
第三，技术解决方案，屋顶能不能装？我们会提供可行性的解决方面，探测、设计、安装、验收等等，全方位指导。
第四，品质保障，我们是专心的要去做这件事情。
第五，人才培养，我们希望我们成长的同时，经销商和我们一同培养，希望老板们也能够进入到校园当中重新提升自己。
第六，云数据平台，我刚才简单说了一下我们有一个云平台，有APP，也有大数据处理，所有安装我们的云万家系统的用户老百姓随时能够看到我到现在为止发了多少度电，我今天收益是多少，会有一个收益模拟，那么在我们后台大数据上，我们能看到某个地区所有的电站的发电数据，我们会做横向和纵向的对比，比如说某一户你的发电量，今天怎么突然比同一地区的另外一户发电量少了？我们就电话询问，原来晒了一些玉米之类的东西，这样的话是很危险的，大家都知道。所以我们就立刻会把事情处理掉，我们会有这样的一些运维的支持。
同时我们在服务方面开发了高效运作的ERP系统，我再花点时间解释一下，这里头包括几个层面，第一个就是管理与分析层面，包括管理的云服务，第二就是售后服务层面，包括用户的推广和分析，包括客户的使用状态，客户回访情况，我们都在系统上能够体现，那么并网发电的过程，在系统上也能够看到，包括过程监控，贷款的过程监控，然后营销管理平台，下单出货，货走到哪了，安装验收进度。那么这个ERP系统是向我们的终端用户和经销商开放的。
我们还在和国家电网，希望能够实现EDI应准对接，使得我们的用电数据精准的进行分析和输出。
同时我们有一个想法，就是先后我们运营分布式运维的4S店，在某个区域我们会建立一个电站运维4S店，包括配件的供给、包括勘测、包括顾客信息的反馈都会在这里边进行体现。所以我们的服务实际上是叫阳光101快乐服务，我们云万家在主推这个内容，我们时刻谨记为您25年的电站保驾护航。举个例子，前两天石家庄的暴风雨，我们知道可能出问题，我们连夜赶赴现场排查，我们确实有几个系统出现了受损情况，但我们分两条线跑，第一条我们立刻组织小组最快的速度帮客户重新更换系统，免费的，我们云万家为老百姓买单，第二条线是走保险程序。经过我们多一步的服务，老百姓也是受到了一些感动，给我们一些鼓励，让客户满意是我们的工作标准，让客户感动是最高荣誉。
第三大块是金融方面，根据各个地方不同的这个情况，我们设计了不同的金融产品，那么产品类型、产品定位都以老百姓需求为出发点来做的，我们希望通过融资模式来撬动这个户用分布式市场，同时打造标杆模式来推广，以收益为价值点，来去提升我们的投资理财产品。最后我们云万家是期待能够在互用小系统当中有自己的一份贡献，通过我们的创新能够给大家带来思考，讲得不对的地方请大家多多包涵，谢谢大家。(能源新闻网)
