并网1.21万户同期新增量领跑全国 中民新光后来居上凭什么？
2017-12-20 12:50:31
摘要：从2015年的1万多户到2016年的20万户，从2016年的20万户再到2017年6月底的41 56万户，中国分布式光伏并网户数正以1900%和107 8%的惊人增速飞跃发展。
此前，国家电网新闻发言人张正陵曾在公开场合表示，2015年底，国家电网公司经营区分布式光伏发电并网户数只有1万多户，2016年底达到了20万户，2017年6月底达到41.56万户。
蓄力加码
分布式狂飚突进，户用市场高奏凯歌，引各方趋之若鹜。“盛”市狂热的背后，背靠中民投强大财团实力，且已在户用市场斩获颇丰的中民新光仍一如既往的保持着理性，矢志为市场的持续繁荣而加码、蓄力。
忆往昔峥嵘岁月稠，看今朝旖旎风光秀。近日，中民新能投资有限公司旗下中民新光主办的2017年度中民智荟核心代理商大会在苏州圆满落幕，上线6个月，开创家庭光伏产融一体化先河，“中民智荟”平台硕果累累。
“半年报”显示，截至目前，中民智荟注册代理商701个，加盟代理商211个，覆盖全国335个县域约3.7亿人口数量，并网用户突破1.21万户，交易额实现5.7亿元，规模同期新增排名全国第一。
何去何从？
从6月2日第一个代理商正式加盟，到6月13日中民智荟正式上线，再到12月份发展有211家代理商，实现并网用户数1.21万户，短短6个月内即交出如此靓丽答卷，中民新光靠什么？
年底与经销商共聚一堂，低调“加油充电”，先声夺人的中民新光接下来要干什么？
立足产融一体化
中民新光常务副总经理包育栋给出的答案很简单，基本可以概括为12个字，立足产融一体化，抓好“产”“管”“服”。
中民新光自带雄厚的金融产业基因，其推出“中民智荟”平台专为打通B端和C端壁垒而生，在光伏产业、用户和金融之间构建了一条畅行无阻的桥梁，解决了用户因资金不足而无法安装电站的棘手难题。
分析人士认为，中民新光所坚持这一市场定位差分，是大多业内同行不具备的，或是很难望其项背的一大优势。因此，“中民智荟”后来居上，自是水道渠成。
饶是如此，中民新光并未停留于此，而是以此为发动机，不断加强全产业链的纵深和外延，不断强化品牌的溢出效应，提升品牌的市场价值。
配套建设不可缺
对于做市场，长期处于第一线的包育栋显然有着更加“深凿洞开”的认识和领悟。
户用光伏市场曾经是一块“处女地”，是由一个又一个“吃螃蟹者”渐次推动，相关配套政策不断深化完善，不断成熟和发展起来的市场。
在中民新光和包育栋看来，做户用敢第一个吃螃蟹的勇者，先入的受益者诚然可贺，但户用市场绝对不是吃螃蟹那么简单，辅助的市场教育培训和基础设施建设缺一不可，户用市场更不是“唐僧肉”，非戴上品牌化的“金箍咒”而不可。
户用不是“唐僧肉”
户用光伏市场异常火爆，跑步进场，意欲分一杯羹者众。与此同时，各种模式创新的噱头纷至沓来，规模不异的厂商蜂拥而入，把市场、用户看作“唐僧肉”者亦大有人在。
这种思维是错误的，做市场不能搞“一锤子”买卖。事实上，市场的本质是渐进有序的，大品牌企业通过树规范、建标准等方式会起到带头示范作用，通过市场发现、竞争机制形成规范化发展的产业生态。
包育栋指出，市场PK不是商业模式的PK，而是综合实力的PK，以及品牌的沉淀，高举高打品牌化是未来的发展趋势，也是避免家庭光伏沦为“唐僧肉”，市场上乱象丛生的必由之路。
市场四特点
户用市场风生水起，可短板、桎梏依然未除，长年与经销商打交道的包育栋感触至深。
他总结，户用光伏市场有四个特点：一是从业企业都是本地化企业，管理缺少规范；二是从业时间偏短，专业度、严谨度不达标；三是市场面向广大农村，用户认知度低，老百姓对产品识别能力差，高度重视“性价比”而忽视质量和效益；四是销售、宣传模式比较粗放，易涉夸大虚假宣传。这些特点为个别“重利轻义”的中小厂商偷工减料、以次充好留下了生长土壤，甚至有欺诈蒙骗事件的发生。
解决这些问题并不难，从“吃螃蟹”角度出发，中民新光迈出了坚实的一步。对此，中民新光制订了技术规范，组织巡回技术讲座，辅之以专业培训和市场教育等手段，渐次推进市场回归规范化发展轨道。
工作惯性纠偏
事实上，很多中小EPC厂商和经销商都存在惯性思维和工作方式，工程质量因此参差不齐，杂乱无章。
作为中国首家制订家庭光伏技术规范的企业，中民新光进入市场后的第一道工作就是“纠偏”，严格要求经销商按照技术规范施工，改掉原来的施工习惯。
“按照定制化技术规范安装，一开始经销商也不太适应，后来经过我们不断培训、沟通和教育，很多代理商已经将习惯扳过来了。”包育栋阐述道。
“12月2日，我们给10家代理商颁布了工程质量奖，这是6个月前不可想象的。第一次系统做出来后，我们去现场验收，毫不客气的说，很多系统100%不合格，整改了一遍又一遍才达标。现在，经过半年的严格督促，代理商的施工质量全都迈上了新台阶，他们过去的习惯也得到彻底纠正。这是我们比较骄傲的一点。”他自豪的补充道。
包育栋坦言，实际上，中民新光做的事情有点像在对市场进行科普教育，原来的老路行不通了，没有什么前途。农村市场小散乱，必需通过技术规范，先把市场生态矫正过来，扳成一个大家能够长期做的规范化市场。
市场四短板
户用市场本身存在短板，需行业共勉齐力克之，其外围存在的问题亟待逐一解决。
包育栋归纳，户用光伏存在四大短板：首先，行业缺乏标准，市场相对无序；其次，用户端信息不对称，在专业和技术上存在不足；第三，市场缺少客户第一的价值观，中小厂商总想做“一锤子买卖”，缺乏专业服务；第四，金融机构对家庭光伏的支持力度有待加强。
不过，随着各大光伏品牌企业入驻、市场教育和科普强化以及金融机构的积极参与等，这些短板正在逐步得以解决，市场也正朝规范有序的方向发展。现在，市场出现的一些可喜变化，也给包育栋留下了深刻印象。
农网亟待扩容
包育栋指出，农村电网对户用光伏电站的容量限制是制约市场壮大的另一关键因素。比如说，一个村变压器容量只能允许接入8-10个光伏电站，这个指标用完了，其他老百姓就无法安装了。如此看来，让更多老百姓参与分享光伏发电红利，农村电网改造、变压器扩容需要及时推进。
多管齐下
做产品、做市场树立正确的价值观，以做好“产管服”为抓手，以履行社会责任为准绳，以“品牌化”发展路线为导向，是根除市场乱象，力促产业良性发展的根本路径。
1、抓产品品质
包育栋表示，光伏行业其实有很高端的技术，也用很好的产品，之所以尚未全面实现大规模应用，主要受制于成本、利润、性价比的羁绊。有的厂家为了赚取更多的利润，并没有把最好的产品推向市场。
在此，中民新光追求的不是极致的性价比，而是更高的效率和收益率，为用户提供更好的保障。所以，我们会用这个行业最好的产品，为用户提供稳定、高效的系统。举例来说，2017年中民新光主推的是285W多晶，2018年就可能主推300W多晶，单晶方面则可能推到310W、320W的面板。
2、加强工程质量管控
给用户提供最好的产品，让用户感受到产品迭代升级带来的效率和收益率的明显提升，是中民新光一贯的策略。中民新光不仅重视产品品质，更注重对经销商工程质量的管控。
据包育栋透露，未来中民新光将加强对工程质量的监督、控制，按照最严格的标准去要求产品供应和工程质量。目前，家庭光伏市场还没有标准，为此，中民新光制订了一套确保满足老百姓20-25年长期使用的标准，并能完全满足相应条件。
同时，中民新光还将会加大对经销商的资质审核，通过优胜劣汰的竞争机制，从源头上保障到达用户手里的系统品质无虞，工程质量无忧。
多管齐下，保证产品品质、工程质量不出纰漏，并给用户提供一条龙的优质服务是中民新光做家庭光伏的基本原则。
3、强化客户服务
包育栋一针见血的指出，现在做家庭光伏，不太重视客户服务，装完了就走人，这对市场发展潜在威胁很大。好事不出门，坏事传千里。配套服务跟不上去，用户利益无法得到保障，最终伤害的是整个行业和市场。
“一个20年的事儿，3年干完了，后面谁去服务？”包育栋展开道，未来我们在客户服务方面还要加强一些，实现与客户利益长期捆绑。把客户第一的思想付诸于行动，这是需要长期坚持的事儿。
4、优化金融服务
在金融服务上，中民新光尝试了一些“零首付”，在破解用户融资难问题，还会进一步优化，提高用户参与度和满意度。对于有条件、有能力的用户，也鼓励他投一部分，未必是100%的零首付，老百姓投一部分资金的话，收益也会更高一些，参与的热情和成就感也会随之提升。
后市投看多
在中国的5亿家庭中，拥有超过4000万个独立的屋顶，如果20%的屋顶装上光伏，市场规模估算是3200亿元。对于市场发展前景，包育栋相对理性、乐观。
他认为，尽管今年市场大爆发，新增量或达到40万户，但只要不出现背离市场的政策调整，户用分布式光伏市场还会继续保持快速增长，不会发生“盛极而衰”的现象。因为通过品牌化拓展，这个市场正变得有序，客户认知度在提高，空间在不断释放。
好政策定基调
现实中，国家正确的政策导向和各地方实施的鼓励扶持政策，为光伏发电的多元化发展打下了坚实的基础，这也是家庭电站由“贵族化”转向“平民化”的根本动因。政策的连续性、一致性将令光伏发电继续保持较高增速，并贯穿整个“十三五”始终。对政策的精准把控，让包育栋对未来信心满怀。
举例来说，像浙江、江苏等沿海经济发达地区，它本身资源禀赋不够，但百万屋顶计划实施后，浙江可能就不需要那么多外输的煤电过来。江苏也是如此。地方政府发展导向，支持力度和政策的连续性，为行业长期良性发展注入了不竭动力。
加大渠道建设
共建、共享、共赢是户用市场壮大发展的永恒主题，自带产融一体化基因的中民新光更是深谙此道。在加强金融创新、深化“产管服”之外，中民新光将进一步加强渠道建设。
包育栋介绍，2018年中民新光将加强渠道宣传，提高终端市场的渗透率和互动性。这虽只是2017年工作的延续，但相信这些新举措将给经销商带来更大的能力提升，进而实现C端和B端持续共赢。
低调领跑
安得倚天抽宝剑，多管齐下斗志昂。主推品牌化一体式服务，中民新光在2017年已取得“满堂彩”。对于即将到来的2018年，加码续航的中民新光更值得期待。
“我们的目标比较实际，2018年我们希望做到5万套。长远来看，我们要在市场保持第一梯队的领跑地位。”问及短期和长期规划，包育栋理性的憧憬着未来。（能源新闻网）
