应对降补等市场挑战 七位光伏行业精英告诉你户用光伏要这么做！
2017-09-28 16:21:17
摘要：通过技术手段提效率，通过规模化发展来降成本，这是我们应对补贴的一个方式。
中国光伏行业协会副秘书长刘译阳、中国循环经济协会可再生能源专业委员会副秘书长李丹、天合光能家用光伏事业部副总裁程耀宇、阿特斯阳光电力集团副总裁石磊、英利分布式能源有限公司总经理朱恩来、浙江正泰新能源户用光伏事业部副总经理卢凯、中民新光有限公司工程技术部总经理钱庆亮 、阳光电源股份有限公司-户用产品营销部总监黄家超、协鑫集成(上海)太阳能科技有限公司销售总监张喆和江苏固德威电源科技股份有限公司产品经理刘琪等10余位嘉宾参加了此次线上论坛，并作精彩观点分享。
以下为嘉宾分享观点汇总：
李丹：大家知道其实光伏目前还是处在一个起步阶段，我们还是需要一些政策的支持，比如说像补贴。那么，从目前的整个的光伏产业发展来看，可再生能源补贴其实还是存在比较大的缺口的。所以，电价下调这是一个必然的趋势，那么其实今年在上半年也好，或者说我们今年持续的这种分布式的爆发来看，其实有一个很大的触动因素在于分布式目前的电价还是相对于集中式开发有一定优势的。在电价下调这样预期比较强烈的一个背景下，我们未来的市场将会是怎么样的呢？首先，我想邀请天合光能的程总，请程总为我们介绍一下您眼中户用市场未来的功能有多大，预期是一个怎样的发展，有请程总。
天合光能家用光伏事业部副总裁程耀宇：
谢谢主持人，其实这个补贴下调，最近一段时间这个话题已经是讨论了很长时间，就是现在看来，这个补贴的下调基本上已经是定数，并且以后是一个持续的下调的一个过程。基本上这个企业现在也是在纷纷的做出自己的应对措施。大概基本上有两个措施，一般是通过技术的提升。例如，我们天合光能现在通过推出我们新一代的软装家用光伏系统，就是12BB技术的这是行业内首次量产的，通过技术的提升，我们每一块组件可以提升5-20W左右的一个，这是一个方法，通过技术提升来应对这个补贴的下调。
程耀宇：另外一个就是要采取规模优势。所以，现在很多企业，尤其在家用市场上，广泛布局，加快了一个市场的一个拓展的进度。我们天合也是一样的，我们采取了渠道的一个模式，所以通过规模优势来应对这个补贴的下调。但是，我在这儿也想强调一个观点，其实这个补贴下调大家都能看得到，其实我们在做河北市场的时候，有的用户由于家电电站的质量不过关，导致电量的损失。这是一个隐性的，其实我感觉这个可能相对比补贴来说，是我们现在马上能做的，通过电站质量这个管控来确保电站运行的高效率。这可能是一个持续的需要加强的一个。
程耀宇：所以，我们可以看到补贴下调是一个趋势，我们对电站的一个日常运维的监控，包括后期运维的维护都是高效率的一个运行，这是我觉得应对目前价位的一个很有效的措施。好的，主持人，我就讲这么多。
李丹：好的，谢谢程总，通过技术手段提效率，通过规模化发展来降成本，这是我们应对补贴的一个方式。那么，同样的问题，我还是想再请教一下阿特斯阳光电力集团的石磊石总，您这边还有什么更多的、更好的方式，来带领我们产业一起来面对补贴下降所对市场造成的一个冲击吗？
阿特斯阳光电力集团副总裁石磊：
好的，主持人，谢谢！这个问题我们从电站的收益率来看，我初步算了算如果补贴的下降，这次可能定出了从四毛二降到三毛二，确实对电站安装的收益率会有比较大的影响。
石磊：那么，反过来说，我们觉得太阳能电站，反过来太阳能的发电要和传统的能源的发电去竞争，补贴慢慢退出只是一个迟早的事情。所以补贴的退出也迫使我们太阳能发电更具备有竞争力。
石磊：但是，从我们整体的运营来说，补贴的退出也不一定是一件坏事，它可以逼迫我们的产业，怎么样从提高产品的品质，怎么样提高我们单位发电量，怎样提高我们的安装效率，从系统的设计上面让安装变得简单、可靠，提高我们整体的运营效率。
石磊：同时，我们通过渠道的整合，加大渠道的规模，扩展我们渠道的方向，使得我们渠道的效率进一步的提高。
李丹：今年分布式有一个特别快速的增长，其实这几年产业一直在推动分布式的发展。包括政府也在期待分布式能有一个爆发式的增长。但是，为什么前些年我们的市场没有一个特别能达到我们预期的这样一个发展呢？当时在进行这样的市场分析的时候我们觉得是商业模式，其实一个新兴的产业它要进入这样的市场，要构建一个完善的商业模式是需要一段时间的。那么，今年我们看到市场的一个爆发，其实能从侧面反映出来我们的商业模式在一步一步的渐趋城市，因为商业的触角很敏感，既然有了这么大的市场发展，肯定是因为商业模式走到了一个非常非常让大家振奋的阶段。
李丹：那么，作为我们最早进入户用的英利分布式能源，我们想请朱总帮我们介绍一下在整个的这种商业模式的搭建过程中，我们是不是有一些很独到的东西，能够让渠道商也好，能够让用户也好，在中间都能得到他们所期待的利益，让我们的光伏能更好的被整个的产业，整个的用户来接受。
英利分布式能源有限公司总经理朱恩来：
感谢主持人，说到商业模式这块，确实如主持人所说，前几年我们刚进入的时候也是尝试了多种多样的模式。比如说，借鉴家电或者说光热行业他们这种渠道业务的这种模式。但是，几年下来，我们发现咱们这个行业有几个特点。就是不适用于传统的渠道模式。比如说，它的定价方式，它是从收益率倒着推回来的价格，而不是从成本，他们预期的利润，然后加出来的这种。另一个就是说，本身这个行业的毛利率空间是非常低的，不足以用高利润去支撑这种传统的渠道。
朱恩来：所以，在几年的探索下来之后，我们从去年的时候提出了一种新的模式，我们认为现阶段可能更加适用于中国光伏市场的模式，就是我们提出了一个叫“因能合伙人”的计划，这种模式说起来更像一种互联网的平台，用互联网的思维去搭建一个平台。首先，就是找准自己在产业链中的位置。然后，发现并解决上下游相关环节的一些痛点。核心是以“开放、共享、共赢”的这种态度去搭建一个多方共赢的生态圈，从而推动整个行业的发展。首先，从家用光伏行业的产业链来说，从上游的设备制造商，比如组件厂、逆变器厂商，然后到下游的终端用户之间是有两个环节的。
朱恩来：第一个环节，不可取代的就是县域级的安装服务商。另外，就是说我们找出来的，寻找出来的需要有这么一个平台，介于设备制造商与属地化的县域级服务商之间的这么一个平台。这个就是我们要搭建的一个平台。然后，在这个过程中，我们也是发现了一些痛点。比如说上游设备制造商他们原来都是做B2B的，他们缺乏这种渠道的基础，也不知道怎么去做。然后，这些安装商他们体量比较小，量比较分散，他们在与厂商沟通的时候缺乏溢价的价码，诸如此类还有很多。就是说发现了他们这个痛点，这个就是我们这个平台需要做的事，就是解决这些痛点。
朱恩来：然后，在整个业务的过程中，我们全国范围内招纳“因能合伙人”，这些合伙人就是我们平台上的这些县域级的服务商的合作伙伴。然后，上游的这些设备制造商，就是以“因能供应商”的身份与因能合作，加入到这个平台。从产业链自上而下各个环节分工明确，而且在利益分配上本着多劳多得的原则，平等互利，共同的目的是为最终的用户，也就是说一家一户的电站业主创造最大的价值，这个就是我们目前探索出来的这种因能的商业模式。
李丹：好的，谢谢朱总，因能这边我们听到了是一种互联网的思维，用一种搭建平台的模式，我们将一些资源集合起来，然后来打通渠道，使成本降低，然后实现我们户用的这样一个发展。其实据我了解，我们可能天合走的是一条不太一样的路，在模式上面。我这边也想再请程总介绍一下，您的商业模式有什么不同点？
天合光能家用光伏事业部副总裁程耀宇：
程耀宇：谢谢主持人，接下来我介绍一下天合我们家用的模式。其实我们核心的一个点就是为用户创造价值。所有的一切都是围绕这个点来。并且我们看目前的家用市场，这个模式非常多，存在就是合理的。我相信每个模式都有优势和劣势，我们一定要把这个模式的优势发挥出来。天合我们在设计这个模式，包括我们产品结构的时候，就是充分的围绕用户和用户的价值来进行的，如何保证用户25年以上的收益，这个利益，这是我们的核心出发点。所以，我们的模式很简单，就是我们立足于中小型的分布式市场，在全国以县为单位，要构建2000家一级经销商网络，在乡镇企业构建3万家乡镇级的服务网络。
程耀宇：然后在这个网络基础上，我们通过品牌的一个推广，包括产品结构的一个丰富，以及我们对渠道商提供了一个赚钱的模式，然后包括天合我们自己提供的我们自己所有的运维监控的平台，智能化的一个打造，把整个网络打造成一个服务的闭环。我们的目的就是要构建家用的生态，只有把家用的生态彻底构建清楚之后，尤其是从上到下，包括从下到上的一个整个的通道的贯通，使我们天合原装家用系统的标准不折不扣的能够落实到终端，到用户那里，来切实的保证我们用户25年以上的收益，这是我们的根本，这也是我们在3月份开始推出天合原装家用光伏系统的核心。
程耀宇：其实我们推出的子品牌天合富家，也就是天合原装更是一种天合对产品和服务的一种标准和理念。我们通过我们构建了这个生态的一个网络，使我们对产品和服务的这种理念和标准能够到用户端，并且给用户端一个电站实行实时的监控，为后期的运维和售后做出我们服务的保障，所谓的软装其实更多是天合对终端用户的产品和专业化的服务所提供的一种承诺。谢谢主持人，我就简单介绍这些。
李丹：谢谢程总，我觉得可以理解成，天合的这种模式是做一个垂直打通渠道，然后让产品直接跟用户对接的这样一种模式。那么，接下来我们将讨论一个比较核心的问题，就是质量问题。因为当光伏走入千家万户的时候，我们所面对的人就不再是发电集团这样传统的电力行业的人，而是平平常常的老百姓，他们可能不具备这样的专业的知识储备，不具备这样的判断能力。那么，我们如何让我们的产品更好的服务于这些用户。下面，我想有请阳光电源股份有限公司的黄总来为我们做一些解读。
阳光电源股份有限公司-户用产品营销部总监黄家超
黄家超：好的，谢谢主持人。其实提到质量问题，作为一家逆变器企业，阳光电源股份有限公司，实际上我们多年来一直把质量控制放在第一位，这就是我们老板所说的一句话，20年来我们只为做好一件事，那就是生产最好的逆变器。从整个光伏系统来说，逆变器在其中的一个作用是至关重要的，它是连接了组件到电网之间的作用。不管是前面各位嘉宾提到的补贴的下降，补贴下降当然是一方面会影响到大家投资的一个积极性。但是，另一方面，我们就说，更应该从整个系统的质量入手，来提高系统的一个收益率，达到不管是组件整个系统的一个补贴的一个下降，但是，我们还要保证质量。
黄家超：所以，我们阳光电源现在主推的第七代的户用逆变器产品，我们是从多个方面来考虑这个质量的产品。首先，就是我们是一个整体化的开模设计，跟现在市面上看到的一个产品有区别，我们表面是一体化成型的。另外，我们是全工业级的电子器件，确保了整个25年设计寿命周期的一个稳定运行的需要。第三方面，我们采用了一个第三方的一个极限测试，从多方面，包括我们的温度测试，快速的温度的冲击测试，振动测试，以及复合测试，来确保我们的产品可以适应严寒酷热的一个自然的环境。
黄家超：当然，提到质量，我觉得你整个光伏系统的一个后期运维，实际上这也是我们需要重视的一个问题。不单单是产品在质保期的质量稳定运行，过了质保期之外，我们还要考虑整个全生命周期的一个智能化的运维需要，这就是我们阳光电源现在在大力推广的一个叫智能化的一个运维管理平台，也就是我们目前已经在上线运行的一个跟阿里云合作的一个智慧光伏云，并且我们这个逆变器还具有无线通讯，远程的一个故障诊断，远期的一个软件升级等等方面。所以，我觉得质量当然是很重要的，质量、后期运维，这两条腿，一条腿都不能缺失，这才是整个系统的一个关键点。谢谢主持人。
李丹：好的，谢谢黄总，黄总其实不止回答了我这个质量的问题，也把后面我想提出的关于运维方面的问题一并给我们做了一个解答。关于质量和运维，其实应该说是一个非常关键的要素，在我们整个的户用光伏里面。因为类家电化的这种发展让用户体验在整个户用光伏里面显得尤为重要。那么，还是质量，还是运维，我们想听一听中民新光工程有限公司的钱庆亮总经理，您是如何来看待这样的问题的？
中民新光有限公司工程技术部总经理钱庆亮:
主持人好，其实质量问题是一个老生常谈的问题，它可以说不难，但是也难。不难在哪儿呢？不难主要是它比常规的地面站和工商业分布式来说，从整个系统的开发、设计、建设都要相对简单很多，只要想去控制是肯定能控制得了的。但是，我现在我们户用系统勘察过程中发现为什么质量控制不住呢？主要是因为很多企业对利润的诉求太高，导致建设过程中偷工减料，达不到相应的标准，所以这是难控制的一点。
钱庆亮：在建设过程中具体的质量控制方案我觉得无非就是三点。第一，电器方面。第二，结构方面。第三，美观方面。电器是相对比较细节，但是很关键的问题，比如插接头有没有插结实，这是在过程中很好控制的。那结构呢？结构主要是对不同的户型，你的设计方案一定要有区别化。比如说，我们对常规的这种深胶结构，我们可以采用压块方式，可以按等间距布局，但是对预制板的要区别对待，就是一定要把它的结构，尤其是水泥支堆放在承重梁上，保证结构的安全。
钱庆亮：其实还有很关键的一点，就是我们在建设过程中，非常注重美观的要求。这个我们很多代理商都反映我们对美观的要求非常严格，因为我的想法是，我们这个系统是用到老百姓家里边的，老百姓尤其是南方城市，他对美观性的要求非常严格。所以，我当时跟所有人在说，我们做的不是一个工程，不是一个产品，而是一个作品。
钱庆亮：还有一点，从质量控制角度来说，两方面入手。第一，从建设企业，在建设过程中一定要提高相应的建设标准，只要在价格能控制的范围之内，我觉得都是合理的。第二，从老百姓这方面入手，给他们做一些常规的简单的关于质量的培训，让他们也能做到一个质量的监督人。
钱庆亮：关于运维这块，刚才主持人也介绍了，难点主要是两大点。第一，很分散。第二，我们现在确实缺乏专业的对于户用系统的运维队伍。他们的人员储备，包括知识储备都不太足。因为这两点的原因，衍生了一个问题，就是我们的运维成本会比较高。那么，在这个运维过程中，怎么去处理呢？我觉得有几种方式，有几个建议。
钱庆亮：第一，搭建网上监控平台。这个其实对整个户用系统的运维是非常非常关键的。因为我们的老百姓对整个光伏系统不是太熟悉，即便是出故障，他可能也不太清楚到底出什么问题，甚至什么时候出的故障他都不太清楚。但是，从我们运维队伍角度来说，他们也不可能每天去每个现场巡视一遍。所以，一定要利用好平台，平台搭建我觉得有两种方式。像我们中新智慧是完全搭建了一套自己的运维系统，把每户的运维数据和包括整个系统的相关参数都输到系统上，做到预防，再有故障发生的时候，系统会及时报警，我们会通过系统给运维单位下派工单，这样就能及时性的把问题处理掉。
钱庆亮：第二，我觉得是运维团队要本地化，尤其北方跟南方这个语言差异还是很大的，我们到南方去，很多人说话我们都听不太清楚。所以，如果把一个运维团队从北方调到南方，从老百姓的认可角度来说，可能会降低很多。同时，还有人员的本地化，这个在很多区域我们发现村里的电工是运维的很坚实的基础，他们参与了很多运维单位的运维工作。所以，这是一个很好的建议和方法。
钱庆亮：第三，我觉得还是运维知识的普及化。现在因为运维队伍，包括相关运维人员的缺失，导致运维都是滞后的。我们在建设过程中一定要加强对老百姓的这种知识的灌输，让他们对整个系统有一个初步了解，对简单的运维工作能做到现场他们来自己处理。这样能极大缓解运维的一些压力。
钱庆亮：第四，我觉得还是建设过程中每个单位尽量还是集中连片，这样会降低你的建设成本，同时对运维人员来说，也能降低人员开支成本。
钱庆亮：第五，我觉得也是很关键的一点，这个需要后续在长期开发建设过程中，包括后续运维的相关的经验的总结上，可以达成一个运维联盟，对于某个区域可以成立区域性的运维公司，它不但运维某一个平台的整个系统，可以搭建整个区域内所有区域的运维平台，这是我的几个关于质量和运维的一些相关的看法和建议，谢谢主持人。
李丹：感谢钱总！细节决定成败，我们的一个设计环节可能就会影响到整个系统的安全性，或者说质量问题，也期待产业对这方面能够有更多的重视，更多的进行设计方面的这种规范，来保证我们的产品质量。另外，也能够看出合作的重要性，这是一个降成本的另一个好方法。下面其实还是关于运维，关于智能化的控制，能够给我们的电站带来什么样的好处？我想请固德威电源股份有限公司的刘经理来介绍一下他们的经验。
江苏固德威电源科技股份有限公司产品经理刘琪:
刘琪：一说起固德威，可能很多朋友都想到了组串式逆变器，组串式逆变器虽然说非常小，但是我们也是希望用精益的思维把它做到极致。这两年来说，我们这个行业发展可以说非常快，有点着急。但是作为产品的制造商而言，我们不能太着急，光伏产品它一定是需要一个技术沉淀的。
刘琪：因为光伏产品它有几个特殊性。最主要的第一个，它不同于其他的家电产品，它的一个使用寿命非常的长，一二十年，甚至是朝上。另外，对于整个光伏系统而言，逆变器是整个系统当中的一个核心，因为所有的问题都将暴露于像通过逆变器的显示屏，报故障把它显示出来。所以说，逆变器在当中也是成本不高，大概占10%左右，但是操了100%的心。另外，刚才主持人也讲到，还有一个特殊性，就是因为目前的用户他区别于集中式，用户可能说对这些知识的普及也还存在一些特殊性。
刘琪：针对以上这样一些特殊性，所以我们企业觉得要做好的话一定要站在用户的角度去思考。那么，弄好质量，做高运维，这就不光光是产品本身，一定要贯穿到售前、售中、售后的整个过程。
刘琪：也就是说，要和客户如何去做好连接。目前，我们公司在这一块，比如说售前，行业内可能很多朋友都听说了，我们固德威有一个叫太阳能学院，包括像昨天还在嘉兴专门举办了创客的活动。我们其实这个太阳能学院当初成立就是为了更好的走入客户的价值链，去进客户，包括去给客户做一些专业技术的培训、支持。那么，售中的话，我们主要是考虑如何给客户提供一个主动式的服务，一般像现在我们全球装的有几十万套的逆变器。
刘琪：我们希望去转换一个理念，以前一般都是用户出现问题了，来打电话咨询。现在我们是否能够利用我们现有的这样一些资源里提供一个主动式的服务。比如说，我们对监控数据做一些分析，其实你会发现对这个后台我们服务器当中的一些监控数据去做一些精细化的一些深入的管理会得到各种非常非常有意义的东西。比如说，故障预警、故障诊断，还包括远程的这种在线的电站升级，真正的去让用户变得更加的省心。
刘琪：那么，售后这一块，目前我们也在致力打造一个2小时的服务圈。目前我们固德威在国内大概有15家办事处，包括也有一二十辆的售后服务车。目的就是为了快速的去响应客户。比如说如果客户有客诉了，我们售后人员，技术人员及时到现场，带上备品、备件帮用户解决他的一个客诉点，还包括像我们400平台，提供一个7×12小时的在线服务。那么，未来我们当然是想把户用，从应用模式来讲，把它打造一个完整的产品的生态圈，让用户他的这种生活的应用更加的便利。
刘琪：总之一点，就是说站在用户的角度去做产品，把产品做精。谢谢主持人。
李丹：感谢刘经理，希望我们的户用光伏能够给大家一个更好的用户体验。然后，让大家能够更多、更大范围的接受我们的光伏系统。我把最后一个问题留给了我们的协鑫集成上海太阳能科技有限公司的张喆张总。这个问题其实挺有意思的，我个人觉得本身协鑫在整个的产业里面是一个很有创新能力的企业，它在布局上有很多我们看到很有特点的地方。那么，面对这种光伏的类家电化发展，我们跟传统的行业巨头，像苏宁、格力这些也同时进入光伏领域的这种传统电商来进行竞争的时候，我们有什么样的优势？我们有什么样的挑战？
协鑫集成(上海)太阳能科技有限公司销售总监张喆
张喆：另外一方面，我们也在发现它的特点也是在一些客户关系的把握方面，在电站那个市场，或者集成市场，我可能更注重人脉的这些关系，比如说客户的沟通。在设计端这个市场，我们可能更加注重品牌的认知和塑造。
张喆：在渠道我们也是发现，比如说传统的市场在行业内它是一个以项目为主，但在C端我们可能更注重于代理商或者平台，就是这种虚拟的更加来显现的突出一些了。
张喆：通过以上的这些思考，协鑫在今年的时候我们自己开创了一个新的一个模式也好，或者一个合作机会也好，就是协鑫集团与五星控股集团的一个合作。关键的老板的出发点在于各自利用各自自身的优势，如何来服务于终端用户价值，提升代理商的获利能力为出发点，把这个行业要做起来，做大。
张喆：大家都比较了解协鑫是一家全产业链的公司，在新能源行业这个领域来讲，民用资本方面我们可能现在应该是做到第一位的，不论是对于上游的硅材料、组件和我们下游的电站，这个我们是有很多绝对的优势，能体现在产品，能为客户服务好。但是，在另外的方面，我们也有自己的独特思考，如何服务我们终端的市场，服务我们的每个客户与代理商。我们也介绍了，我们现在跟五星控股来合作，就通过它的汇通达的一个网络公司。
张喆：在2017年的7月17号，协鑫和万互联，我们成立的万互联的合资公司正式对外宣告全面代理协鑫集团来经营我们相关的品牌服务，以其给我们终端用户更好的产品，更加优质、完善的服务。
张喆：无论如何，这个市场也好，还是我们未来这个行业的走向，我们协鑫想还是一个市场，最终能有一个，是评判一个渠道的好坏，一个商业模式好坏的最终的一个评判员，希望在这个过程中，协鑫能通过自己自身的发展，与业内同行的合作，给大家，给客户，给我们代理商能提供更加优质的产品和服务。谢谢主持人。
注：本文系能源新闻网整理自2017中国光伏大会暨线展览会线上发布会嘉宾发言文字实录，未经嘉宾和主办方审阅。
