揭开一家老牌光伏巨头玩转户用市场的独门绝技——左右手互搏
2018-06-21 11:40:31
摘要：天合——尊崇天人合一，其敬天爱人的品牌内涵中隐含的是天合光能主张天、地、人浑然一体的哲学主张，是传承中国传统文化的一种表现形式。
“左右手互搏”炉火纯青
天合——尊崇天人合一，其敬天爱人的品牌内涵中隐含的是天合光能主张天、地、人浑然一体的哲学主张，是传承中国传统文化的一种表现形式。而在天合光能业务布局、营销战略、发展体系上，则处处可见其“双腿”站如磐石，“左右手互搏”之技的踪影。
时间、地点定格在2017年8月17日的北京国家会议中心，这一日天合光能做出了一项重大的战略决定，20年来首次宣布面向全球发布“天合富家”原装家用光伏系统子品牌，并专门成立了天合光能家用系统事业部，标志着天合光能正式吹响了进军户用光伏市场的冲锋号，借而形成了高品质组件+原装正品系统“两条腿”走路、“双手互搏”的新业态。
实际上，站在化繁就简的角度，放眼当今的商业社会，熟稔于“双手互搏”之道，取得巨大成功的名企不在少数，举例来说小米雷军的智能硬件+互联网新零售模式，华为任正非的软件+硬件模式，都是其中的佼佼者。而在“互联网+”涌向光伏产业的滚滚洪流之中，素以创新为驱的天合光能不仅率先迈出了主动求变的步伐，更是全力将这一技能发挥到极致。
以用户为中心是互联网思维的核心思想，构建产(产品)、销(销售)、服（客服）等一条龙生态体系闭环是其不可或缺的重要元素。2018年上海第十二届SNEC展间隙，天合光能家用光伏系统事业部副总裁程耀宇先生在接受能源新闻网采访时着重强调了这一主旨，同时也揭开了天合富家领跑户用光伏市场的“秘籍”所在。
揭开“天合模式”神秘面纱
左手过硬的产品，右手足可信赖的品牌。迄今，天合光能累计出货量超32GW，电池效率和组件功率18次打破世界纪录，天合富家过硬的系统品质可以说是毋庸质疑。同时，20年的发展历史和品牌沉淀，央视广告的实力背书，品牌美誉度同样引领业界。对于左右手的理解表面上是这样，实质上却不尽然。
按照程耀宇先生所阐述的品牌逻辑，建设产、研、检立式的产品体系，以及交付、安装和运维的配套服务体系，并将精致服务从系统内外延到全行业，这才是构筑一条闭环生态产业链的全部内容，也是天合人为之努力奋斗的目标。
今年3月5日以来，“天合光能号”高铁启程、天合富家石家庄、济南、郑州招商大会先后盛大开幕，3.15消费者维权日天合质量巡检活动再次拉开，一股“天合原装3月风”活动迅速火遍了大江南北，在业界获得广泛好评。在接受能源新闻网采访时，程耀宇先生说，“我们开始推原装的目的就是为了满足终端用户的价值，包括产品体系、配套服务体系和信息化系统的建设，保障用户获得持续、稳定、可靠的收益是我们的根本出发点。”
户用光伏市场良莠不齐，鱼龙混杂，乱象丛生，是业界共同诟病的一大顽疾。天合首推“天合富家”原装正品系统，以及其他大品牌的陆续进场，为市场注入了一股清流，也加快了市场教育和提高用户认知的燃眉之急。
程耀宇先生进一步展开道，2016年天合光能推出“千县万镇科普行”、质量巡检活动等，在市场教育方面取得了不错的效果。终端用户感到非常满意，2017年年底天合原装家用光伏系统一度出现脱销。“事实证明，终端用户对家用电站的需求还是很强。”
扩大服务应用边界
穷则独善其身，达则兼济天下。让老百姓安装靠谱的电站，享受无忧售后服务只是程耀宇先生做光伏的“小目标”，他还有更大的理想。他自陈，市场上还存在很多没人管的电站，从服务天合体系内用户扩展到为全行业用户服务是其接下来要做的事儿。
程耀宇先生坦承，这是天合的核心，是天合的初衷，天合也具备这样的能力。首先，天合从2017年下半年开始布局全国市场，成立了22家分公司，在全国各地拥有大量技术精湛，经过严格培训上岗的技术员、客服人员，业务能力基本覆盖了全国主要户用光伏市场；其次，天合加大信息化建设力度，大屏幕、智能化云监控平台可实现对每个电站的实时监控，后台发现问题，能第一时间通知客服解决问题；第三，用户和经销商的手机APP与智能化云服务中心实时相连，数据采集、数据分析、数据处理和售后服务全方位贯通，人机可实现无缝交互，具备了对外服务的能力。
“不过，在对行业提供服务的前提是把系统内的服务做好。” 程耀宇先生补充道。
深耕户用 标准先行
主动做服务，加强市场教育，加大科普、用户认知，是程耀宇先生一再强调的重点。他指出，推出“千县万镇科普行”和“质量巡检月”的意义一方面在于教育市场，另一方则在于及时发现问题、解决问题。这些活动对经销商而言是科普，也是一种监督。天合制订了从设计到安装到交付到运维的一个标准，辅之以过程监控、安装验收、质量巡检，这四道程序环环相扣，这样才能保证产品从出厂到安装在用户屋顶上，中间不实现重大纰漏，从而确保用户实现稳定、可靠的收益。“从线下的生产、销售、交付、安装、质检到线上的监控和运维，将各个环节全部做流程化处理，构建立体式的闭环生态产业链之余，我们还有很多措施、细节对经销商、用户进行质量把控。” 程耀宇先生自信的说。
无以规矩，不成方圆。作为中国光伏行业协会理事长单位、中国户用光伏推广联盟理事长单位、中国户用光伏系统标准起草单位之一，天合光能在推进中国户用光伏正本清源、规范化发展方面起到了积极的促进作用。
问及发起成立标准的初衷、产生的市场效果，程耀宇先生对能源新闻网打开了话匣子。
程耀宇先生回应称，天合之所以去推动标准，有着市场定位差分的战略考量，也有着维护用户和市场利益的出发点。2016年，天合家用光伏事业部正式成立，所做大量调研显示，市场上确实存在很多会损害用户利益，危害市场长期健康发展的潜在问题。有基于此，天合推出了原装家用光伏系统，并制订了原装的四个标准。
程耀宇先生进一步解释说，天合成立这个标准非常高，通常企业标准一定也远高于行业标准。家用光伏系统有着长周期投资理财的属性，确保用户能在25年内实现持续、稳定收益，这是原装、拼装和组装品牌对用户的承诺。但市场现状是大部分用户囿于专业技术的局限性，对产品和收益均存在认知障碍。所以，我们认为成立行业标准，树立标杆，这将会提高用户认知度，提高他们对产品的品鉴力，从而保障其自身利益。
品牌化、标准化深入人心
据能源新闻网了解到，天合富家原装家用光伏品牌上线后，多家光伏组件、逆变器、支架企业相继推出了户用光伏品牌，如爱康集团推出“爱康绿色家园”，东方日升在2018年SNEC展期间上线“升阳光”户用光伏品牌等。
“我们在推出原装光伏系统后发现市场上跟着做原装、做系统、做品牌的多了，这证明业内人士都觉得这是一个好行业，大家都想规范经营，做长远的生意。而中国光伏行业协会标准化委员会将会议地点放到常州，这是对我们积极推动行业标准化工作的肯定。同时，这也释放了一个积极的信号，大家都意识到行业缺标准、缺规范的问题，并通过成立标准，加强品牌建设和舆论引导，帮助市场强化用户认知和树立正确的价值观。”就标准问题，程耀宇先生展开了进一步论述。
制订一项标准一定要接地气，还要确保标准能够落地。不能落地的标准形同虚设，而要落地则需要多方协力方能实现。首先，参与成立标准的企业需以身作责，以时时、处处自律为准绳来约束自己；其次，对于自律性不强的企业，则要引入行业协会和媒体等第三方机构进行监督；第三，做好舆论引导，多竖标杆，传递行业正能量，多方共同努力，将标准落地，为用户创造价值。
各行各业的发展曲线大抵相同，都是由稚嫩一步步走向成熟。行业发展初期，企业“自上而下”的往下推产品，发展到一定程度，市场成熟了，他们就会进行反向选择，形成“自下向上”的选择态势。用户有了清晰的认知，会对服务提出要求，对电站质量优劣的判断，对投资收益的综合权衡，种种市场化选择反过来会倒逼渠道、厂家进行规范化经营、标准化操作和品牌化运营。但市场走向成熟，离不开各方共同努力，基层科普、渠道培训和正确的舆论引导是其助推器，这样的工作是一项系统化工作，相对说既琐碎又耗时废力，需要有企业持之以恒的做下去。
质检、科普常态化
介绍完标准推进细节，谈过辅助工作建设后，程耀宇先生透露了未来天合的市场发展方向：经过一年的拓展之后，我们提出了新目标，我们会每个月都要做质量服务月，从年初一直做到年末，形成一个‘常态化’的制度，而“千县万镇科普行”活动也会体系化的做下去。
中国有1亿个屋顶适合安装光伏电站，对于潜在的市场发展前景，程耀宇先生始终坚定看好这片产业蓝海，一如天合光能董事长高纪凡先生从1997年签订《京都议定书》中获得启发成立天合光能，并制订百万屋顶计划那样绝决。
程耀宇先生解释到，户用光伏单安装电站就可以达到万亿级容量，且作用仅是发电。未来发电可能只是一个基本需求，光伏电站与建筑完美结合，与储能、终端、移动能源应用相结合，借助能源物联网的建设则会释放出更大的市场潜力。
现在，市场正处于竞争阶段，政策变数可能引发行业展开调整。在接受能源新闻网采访时，程耀宇先生并不避讳政策变动对行业可能产生的冲击，并冷静理性的看待行业洗牌这件事。
“两条腿”走路 苦练“内功”
一个行业成熟有两个标志，一是用户认知度提高，二是通过市场竞争机制“去伪存真”。在竞争中，一些缺乏竞争力、服务能力差、研发能力不足、缺少足够实力的企业可能会被淘汰掉，这是所有行业、企业由不成熟走向成熟的必要然过程。从长远来看，这对行业和用户来说未必是坏事情。
对于天合富家的下一步规划，程耀宇先生将此概括为“两条腿”走路、两手都要抓和苦练“内功”。加强产品的更新迭代，做好服务的全流程化的品质管控，以“四个标准”为标尺靠天合线下、线上工作人员、工程师、专业服务能力把品牌和服务做扎实、做透，加大信息化建设力度，把云服务中心、实时监控、点对点的服务等工作做好。
“我们将全面提升客户和用户体验，将产品、交付、安装和运维等内容与客户链接到每一个点上，像京东、海尔一样在每个细节上做好产品和服务，包括交付时效、信息化建设等，这是天合富家今年的一个战略重点。”他总结道。
全产业链延伸 深耕户用
值得一提的是，上海SENC展期间，天合光能还做出了一项搅动全球光伏行业格局的壮举，以现金成功收购了西班牙跟踪支架公司Nclave51%的股权。天合在分布式、户用光伏市场的全产业链垂直延伸，正开始不断构建新的“火力点”，天合品牌也籍此强大的更加无懈可击。
据悉，2017年天合在全国成立22家分公司，基本覆盖了全国三大户用光伏市场：成熟市场(华北、华东)、发展市场(华东部分地区、华中、华南)和培育市场(或新兴市场)。可以说，从率先做到原装家用光伏系统到营销体系“阀门”管控，再到产业链的延展和目标市场的深度布局，天合不仅占据了先发优势，更抢到了战略制高点。“两条腿”走路，有“左右手互搏”之绝技，天合光能、天合富家会有何表现？
不负凌云百万志
5.31光伏新政策不期而至，光伏行业洗牌大幕就此全面拉开，一首《浪淘沙．天合富家》的打油诗或可窥得一斑。
万亿蓝海百舸游，数十巨擘争上流。户用沉浮谁主？不是五大四小，切切。天蓝水清千秋业，光伏万家见绿能。天合富家惠民，真真！(能源新闻网)
